Bien sabes que rapport facilita la comprensión, el intercambio de ideas y la cooperación entre las partes, lo que puede mejorar las relaciones personales y profesionales.
Especialmente en el campo de las ventas, podemos utilizar las técnicas de rapport para maximizar los resultados.
Por lo tanto, en este breve artículo te explico las técnicas principales, los tipos de rapport y cómo puedes comenzar a generar esa conexión con tu cliente potencial.
Técnica rapport
Existen diversas técnicas de rapport que se pueden aplicar en diferentes contextos y situaciones, como por ejemplo:
- Reflejar: consiste en imitar de forma sutil y natural algunos aspectos del lenguaje verbal y no verbal de la otra persona, como el tono de voz, el ritmo del habla, los gestos, la postura, etc. Esto crea una sensación de similitud y afinidad entre los interlocutores.
- Validar: consiste en reconocer y valorar el punto de vista, las emociones y las necesidades de la otra persona, sin juzgar ni criticar. Esto genera confianza y seguridad en el otro, y le hace sentir escuchado y comprendido.
- Preguntar: consiste en hacer preguntas abiertas y genuinas que demuestren interés y curiosidad por la otra persona, su situación, sus objetivos, sus dificultades, etc. Esto favorece el diálogo, la participación y el feedback.
- Parafrasear: consiste en repetir con nuestras propias palabras lo que la otra persona ha dicho, para verificar que hemos entendido correctamente su mensaje y para demostrarle que le estamos prestando atención.
- Compartir: consiste en ofrecer información personal o profesional relevante para la conversación, que muestre nuestra vulnerabilidad, nuestra experiencia o nuestra opinión. Esto fomenta la cercanía, la confianza y la reciprocidad entre los interlocutores.
Con estas 5 técnicas de rapport, puedes mejorar tu comunicación con los clientes. Pero es importante usarlas con naturalidad, sinceridad y respeto, sin forzar ni manipular a la otra persona. El rapport se basa en la autenticidad, la empatía y la conexión humana.
Tipos de rapport
Ya leíste sobre las técnicas de rapport. Y también entiendes que esto es simplemente la conexión que se establece entre dos o más personas cuando hay una buena comunicación, confianza y empatía.
No obstante, existen diferentes tipos de rapport según el contexto y el objetivo que persigas. Algunos de los más comunes son:
- Rapport verbal: se basa en el uso adecuado del lenguaje, para transmitir el mensaje de forma clara, coherente y respetuosa. El rapport verbal implica adaptar el tono, el ritmo, el volumen y las palabras al interlocutor, así como usar preguntas abiertas, reformular, parafrasear y dar feedback positivo.
- Rapport no verbal: se refiere a la sincronización de los gestos, las posturas, los movimientos y las expresiones faciales con el interlocutor. El rapport no verbal ayuda a crear una atmósfera de confianza y armonía, así como a detectar las emociones y las actitudes del otro. El rapport no verbal incluye el contacto visual, la sonrisa, el asentimiento, el espejamiento y la proxémica.
- Rapport emocional: se trata de la capacidad de conectar con las emociones del otro y de expresar las propias de forma adecuada. El rapport emocional implica mostrar empatía, comprensión, apoyo y respeto hacia el interlocutor, así como regular las propias emociones para evitar conflictos o malentendidos. El rapport emocional favorece el bienestar psicológico y la autoestima de las personas involucradas.
- Rapport cognitivo: se basa en la sintonía de los pensamientos, las creencias, los valores y las opiniones con el interlocutor. El rapport cognitivo implica mostrar interés, curiosidad y apertura hacia el punto de vista del otro, así como compartir información relevante y útil. El rapport cognitivo facilita el aprendizaje, la creatividad y la resolución de problemas.
¿Ves que son principalmente 4 tipos? Pues también es importante que entiendas que no son excluyentes, sino que se complementan entre sí para crear una conexión más profunda y duradera con el otro.
El rapport es una habilidad que se puede aprender y mejorar con la práctica y la observación. El rapport es una herramienta poderosa para mejorar la comunicación, y en tu caso, para mejorar tus resultados de ventas.
¿Cómo establecer rapport?
El mejor ejemplo de un rapport es cuando te atreves a practicar constantemente, prestando atención a los detalles y puntos de mejoras.
Ninguna de las técnicas de rapport te van a servir si no conectas de forma real con tu cliente potencial.
Al principio es difícil, lo sé. Pero el primer paso que debes ocuparte por hacer es generar confianza, empatía y cooperación.
No obstante, esto no queda acá.
¿Cómo se puede crear y mantener el rapport con alguien? Aquí te daré algunos consejos prácticos:
- Presta atención al lenguaje no verbal. El lenguaje corporal, el tono de voz, la mirada y los gestos son elementos clave para transmitir interés y respeto por la otra persona. Intenta adaptarte al ritmo y al estilo de comunicación de tu interlocutor, sin imitarlo ni perder tu autenticidad.
- Escucha activamente. No se trata solo de oír lo que dice el otro, sino de comprender lo que siente, piensa y necesita. Para ello, es importante hacer preguntas abiertas, reformular lo que dice para verificar que lo has entendido bien, y dar feedback positivo y constructivo.
- Busca puntos en común. Las técnicas de rapport se basan en la similitud y la afinidad entre las personas. Por eso, es bueno encontrar temas de interés mutuo, valores compartidos o experiencias similares que puedan generar un vínculo emocional. Evita los temas polémicos o conflictivos que puedan generar tensión o desacuerdo.
- Sé sincero y auténtico. Ninguna de las técnicas de rapport son una forma de manipulación ni de persuasión, sino una manera de establecer una relación genuina y honesta con el otro. No intentes aparentar lo que no eres ni decir lo que crees que el otro quiere oír. Sé coherente entre lo que dices y lo que haces, y muestra tu lado humano y vulnerable.
- Cuida el seguimiento. El rapport no se crea en un solo encuentro, sino que se construye y se fortalece con el tiempo. Por eso, es importante mantener el contacto con la persona, recordar los detalles de la conversación anterior, mostrar interés por su situación actual y ofrecer tu ayuda o apoyo si lo necesita.
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